Cum a reușit Obvi să își crească rata de conversie de Black Friday cu 24.9%

Provocarea

Deși echipa Obvi a obținut rezultate spectaculoase în câțiva ani, mulți vizitatori părăseau site-ul fără să cumpere sau să se aboneze. Obiectivul lor era să crească conversiile și să transforme traficul existent în venituri pe termen lung.

Specialiștii CRO de la OptiMonk au analizat datele din Google Analytics pentru a identifica unde ieșeau vizitatorii din funnel-ul de conversie.

Iată segmentele de utilizatori care au necesitat cea mai mare atenție

     1. Vizitatori noi ai homepage-ului

     2. Vizitatori care părăseau paginile de produs

     3. Abandonatori de coș

În plus, Obvi voia să își promoveze campania de Black Friday și să obțină cele mai mari rate de conversie posibile.

Acum, hai să vedem campaniile pe care Obvi le-a folosit pentru a-și crește rata de conversie:

Soluția

Pentru provocările Obvi nu exista o singură soluție universală. Fiecare segment de utilizatori se afla într-o etapă diferită a călătoriei de cumpărare, așa că au aplicat mai multe tactici personalizate.

1. Popup de bun venit pentru vizitatorii noi ai homepage-ului

Obvi a lansat o campanie cu un welcome popup care oferea noilor vizitatori o reducere atractivă în schimbul abonării la lista de email marketing.

Astfel, colectarea datelor de contact le-a permis ulterior să îi contactezi prin email și SMS și să îi ghideze către o achiziție.

Prima pagină a popup-ului oferea o reducere de 10% la introducerea adresei de email:

Statisticile arată că marketingul prin SMS este mai eficient decât marketingul prin email. De exemplu, mesajele SMS au o rată de deschidere de 98% în comparație cu email-urile, care au o rată de deschidere de 20%.

Astfel, echipa Obvi a decis să colecteze și numere de telefon de la vizitatorii noi. Următorul pas al popup-ului a solicitat și numărul de telefon:

În final, a treia pagină a popup-ului a afișat un cod de reducere generat automat. Un astfel de cod are caractere aleatorii și o dată limită reală (de exemplu, 3 zile). Această funcționalitate a crescut rata generală de utilizare a codurilor.

Obvi a decis să folosească un pop-up în mai mulți pași pentru că l-a ajutat să-și facă propunerea de valoare mult mai clară. Mai mult, nu i-a copleșit pe vizitatori cerându-le mai multe date de contact dintr-o singură etapă. Astfel, procesul a fost împărțit în mai mulți pași, ceea ce a redus fricțiunea.

În doar o săptămână, acest popup a avut o rată de conversie de 4.69%.

Pentru a maximiza rezultatele, Obvi a folosit Klaviyo pentru a trimite emailuri și SMS-uri de bun venit noilor abonați. Imediat ce un vizitator a completat popup-ul, informațiile au fost trimise în Klaviyo.

2. Popup cu reducere pentru abandonatorii de pe paginile de produs

Obvi a afișat oferte speciale vizitatorilor care au ajuns pe paginile de produs, dar au decis să plece fără să cumpere. Acest lucru i-a convins să facă următorul pas.

Au testat două variante pentru această campanie: una cu timer de countdown și una fără.

Ipoteza a fost că afișarea unui timer ar crește sentimentul de FOMO (fear of missing out) și ar duce la rate mai mari de conversie și de utilizare a codurilor de reducere. Și au avut dreptate! Varianta cu timer a avut o conversie cu 7.97% mai mare decât cea fără.

Mai jos poți vedea popup-urile testate:

3. Salvarea coșurilor abandonate cu o reducere limitată

Chiar dacă utilizatorii adaugă produse în coș, mulți au nevoie de un ultim impuls pentru a plasa comanda. 

Mai ales când decid să abandoneze coșul.

De aceea, Obvi le-a oferit acestor vizitatori un cupon de reducere de 10%.

Acum, să vedem cum și-au îmbunătățit pop-up-ul simplu pentru coșurile abandonate!

În primul rând, au folosit un timer de countdown pentru a crește sentimentul de urgență.

Apoi, au folosit coduri de reducere generate automat, pentru că acestea au avut o rată de conversie mai mare decât codurile fixe (ex. „15OFF”). Codurile fixe păreau generice și ofereau impresia că vor funcționa chiar și peste o lună. În schimb, codurile generate automat păreau temporare și mai ușor de pierdut, ceea ce a întărit sentimentul de urgență.

În final, Obvi a activat funcția auto-redeem, care a aplicat automat codul de reducere la checkout (astfel încât utilizatorii să nu uite să-l folosească).

Prin combinarea timerului cu numărătoare inversă și a codurilor de reducere generate și aplicate automat, această campanie a avut o rată de conversie impresionantă de 25.17%.

4. Seria de campanii de Black Friday

Obvi a avut obiective mari pentru vânzările de Black Friday din 2021, așa că a rulat două campanii diferite:

1. O campanie teaser pentru a construi o listă de persoane interesate

2. Un exit popup în timpul Black Friday pentru a convinge mai mulți vizitatori să cumpere

4.1. Campania teaser

În săptămâna dinaintea Black Friday, Obvi a rulat o „campanie teaser” pentru a promova vânzarea și a-și construi lista. Ei au vrut să colecteze cât mai multe numere de telefon, pentru a transforma acești abonați în clienți în timpul campaniei de Black Friday.

Au folosit un popup cu intenție de ieșire, combinat cu un teaser.

Teaser-ul (un cerc negru mic în colțul stânga-jos al ecranului) le-a permis celor de la Obvi să își arate oferta într-un mod mai puțin intruziv.

Vizitatorii au văzut versiunea completă a popup-ului doar dacă au dat click pe teaser sau la intenția de ieșire.

Obvi a adăugat și un timer cu numărătoare inversă până la începutul campaniei de Black Friday. Acesta a crescut sentimentul de urgență și i-a ajutat să genereze 205 numere de telefon noi într-o săptămână.

4.2. Exit popup de Black Friday

Campania de Black Friday a apărut vizitatorilor care erau deja foarte interesați și care au petrecut timp semnificativ pe site-ul Obvi, dar nu au cumpărat. Acestea erau setările exacte:

      1. Coșul era gol

      2. Vizitatorul a petrecut cel puțin 30 de secunde pe site

      3. S-a detectat intenția de a părăsi site-ul

Obvi a oferit o reducere de 25% și un cadou gratuit pentru a determina vizitatorii pe cale să părăsească site-ul să se răzgândească și să finalizeze achiziția.

Campania a avut o rată de conversie ecommerce de 7.23% în timpul vânzărilor de Black Friday. Asta înseamnă că 7,23% dintre vizitatorii care au văzut popup-ul au decis să cumpere, în loc să părăsească site-ul.